صعود التسويق من الأعمال إلى الروبوت (B2R)

مارك ميتون

رئيس قسم الخبرة الرقمية

ترجمة: آفاق

24 نوفمبر 2025

 

كيف تبيع لخوارزمية؟ مع صعود وكلاء الذكاء الاصطناعي الذين يتخذون قرارات الشراء، أصبح فهم هذا الأمر أكثر أهمية من أي وقت مضى، كما يوضح مارك ميتون من Gravity Global.

قبل عدة سنوات، أثناء قيادتي لفريق تحسين محركات البحث، لاحظت ذات يوم أن جهودنا لم تكن تركز على المستخدمين البشر، بل على تلبية تفضيلات الخوارزميات. كشخص قضى أكثر من 20 عاما في التسويق، كان ذلك إدراكا غريبا. وكان أيضا معاينة لما هو قادم.

إذا كان تحسين محركات البحث يمثل العصر الأول من التسويق للآلات، فنحن الآن ندخل العصر الثاني. هذا العصر الجديد، الذي يقوده وكلاء الذكاء الاصطناعي المستقلون، أكثر تحولا بشكل ملحوظ.

B2R2H؟

لطالما عمل المسوقون ضمن بنى B2B وB2C. لكن نموذجا جديدا بدأ يظهر بسرعة: B2R، أو "الأعمال إلى الروبوت". في كثير من الحالات، سيتطور هذا إلى B2R2H: 'من عمل إلى روبوت إلى إنسان.'

قد لا يكون عميلك الأكثر قيمة هو شخص. قد يكون وكيلا رقميا، يعمل بشكل مستقل ولديه القدرة على اتخاذ قرارات الشراء. هذا ليس مستقبلا بعيدا: فالمساعدون الذكاء الاصطناعي يحجزون الاجتماعات بالفعل، ويراجعون الموردين، ويعدون العقود. تم وضع الأساس، والزخم يتزايد.

الحقيقة هي أن هذا الفيلم لا يحصل على نوع الاهتمام الذي يستحقه. بفضل التطورات التنظيمية مثل قانون GENIUS ودمج العملات المستقرة – وهي في الأساس رموز رقمية مصممة لتحمل قيمة ثابتة يمكن للروبوتات استخدامها – يكتسب وكلاء الذكاء الاصطناعي قوة المعاملات. لكي تعمل التجارة الآلية بشكل جيد، يجب أن يكون المال قابلا للبرمجة ومتاحا دون تدخل بشري. هذا بالضبط ما تقدمه العملات المستقرة.

يمكن لوكيل الذكاء الاصطناعي الذي يمتلك محفظة رقمية تقييم الموردين، والتحقق من الشهادات، وحساب جداول التسليم، وإجراء الدفع في ثوان. لا توجد نماذج لتعبئتها، ولا سلاسل موافقة، ولا تأخيرات. تصبح التجارة مستمرة، مؤتمتة، وذكية. العملات المستقرة تجعل التجارة بين الآلات خالية من الاحتكاك دون الحاجة إلى موافقة بشرية للمعاملات.

العوامل المؤثرة

فماذا يعني هذا للمسوقين؟ هذا التحول يتطلب نهجا مختلفا في التسويق. بدلا من التركيز فقط على علم النفس البشري، يجب على المسوقين الآن التأثير على الأنظمة التي تدفع القرارات الآلية.

قد يقوم المشترون والمستهلكون بتكوين وكلائهم ليعطوا الأولوية للاستدامة، أو التحقق من مصادر الموارد، أو معايير الامتثال المحددة. قد تنشر الشركات قريبا معايير الشراء الخاصة بها في صيغ منظمة تهدف إلى توجيه هؤلاء الوكلاء.

تماما كما شجعت العلامات التجارية العملاء على متابعتها على وسائل التواصل الاجتماعي، ستحث الآن الشركات على 'تحديث ملف وكيلك' لإدراجهم في قائمة البائعين المفضلين لوكيلهم.

من المهم أن تتطور استراتيجيات العلامة التجارية للطلب لضمان أن تكون علامتك التجارية ومنتجاتك وخدماتك قابلة للاكتشاف والمصداقية والاختيار من قبل أنظمة الذكاء الاصطناعي. هنا يلتقي السمعة بأتمتة.

الفوز في التسويق في هذا العالم لن يكون مجرد الدخول إلى عقل شخص ما؛ سيكون الأمر يتعلق بالالتزام بالمعايير التي يستخدمها وكيلهم لاتخاذ القرار

المفاوضات الخوارزمية

يشمل المستقبل أيضا قيام العلامات التجارية بنشر وكلائها الخاصة للتفاوض مع وكلاء المشتري. تخيل وكيل الذكاء الاصطناعي لبائع التكنولوجيا يتفاعل مع مشتري العميل الرقمي المحتمل، ويراجع المواصفات والأسعار والشروط. كل ذلك في الوقت الحقيقي.

تخيل وكيل علامتك التجارية يتفاوض مع وكيل مزود المواد حول أفضل صفقة على مكون رئيسي لمنتجك. قد يتحول التسويق إلى مفاوضات خوارزمية بدلا من الإقناع البشري، حيث تقوم العقود الذكية والتسعير الديناميكي بالعمل الذي كان في السابق يخصص الحملات الإبداعية.

هذا ليس نظريا. أطلقت جوجل وأكثر من 50 شريكا تقنيا بروتوكول Agent2Agent (A2A) لتوحيد التواصل بين أنظمة الذكاء الاصطناعي. تمكن منصات مثل Pactum الشركات بالفعل من التعامل مع مفاوضات العقود بالكامل عبر وكلاء مستقلين.

ولنكن واضحين: لن يتأثر الوكلاء بسرد العلامة التجارية وحده. سيطالبون بدليل يمكن التحقق منه آليا. يجب نشر معايير الشراء مثل مطالبات الاستدامة، ومعايير التوريد، وسلامة المنتجات بصيغ منظمة وقابلة للتحقق يمكن لوكيل الذكاء الاصطناعي تحليلها والثقة بها. مستقبل مصداقية العلامة التجارية ليس حملة لامعة؛ إنها بيانات منظمة.

إعادة التفكير في المقاييس

لكي تؤثر على وكيل، يجب أن تتحدث علامتك لغتها. وهذا يعني نشر الادعاءات الرئيسية، بما في ذلك شهادات الاستدامة، والامتثال التنظيمي، والتوريد الأخلاقي بصيغ منظمة يمكن للآلات تحليلها.

لن تبنى قيمة العلامة التجارية بعد الآن فقط على الاتصال العاطفي. سيعتمد بشكل كبير على ما إذا كانت بياناتك يمكن الوثوق بها من قبل الخوارزميات.

إذا تمكن وكلاء الذكاء الاصطناعي من تقييم ومقارنة وشراء منتجك أو خدمتك في أقل من دقيقة، فإن العديد من المقاييس التي نعتمد عليها اليوم تصبح غير ذات صلة. معدلات النقر، والانطباعات، والتحويلات تعتمد على السلوك البشري.

بدلا من ذلك، سيعتمد النجاح على عوامل مثل الإدراج في مجموعات تفضيلات الوكلاء، ودرجات الثقة الخوارزمية، والأهلية على مستوى الآلة. يجب على فرق التسويق أن تبدأ بالتفكير من منظور الاكتشاف على مستوى النظام والسمعة المدفوعة بالامتثال.

ترميز الثقة

بالنسبة للعملاء الذين أتعامل معهم، لم يعد التحدي هو فقط 'الترتيب في جوجل' أو 'تحسين القمع'. يسألون: كيف نظهر في محركات الإجابات التي تشغل عملاء الذكاء الاصطناعي؟ كيف نرمز إشارات الثقة بطرق يمكن قراءتها آليا؟ كيف نصمم المواقع الإلكترونية كواجهات متاجر صديقة للوكلاء، قادرة على دعم المعاملات الآلية؟

يجب على المسوقين البدء بتقييم كيفية تفسير أدوات الذكاء الاصطناعي لعلامتهم التجارية اليوم. تحديد السمات التي يمكن التعبير عنها كبيانات منظمة، وأين يمكن للأتمتة أن تسهل التفاعل.

رحلة المشتري تتطور. بشكل متزايد، سيشارك وكلاء الذكاء الاصطناعي في قرارات الشراء بين الشركات أو يقودون بالكامل هذه القرارات التجارية. إذا أراد المسوقون أن تبقى علاماتهم التجارية مرئية وتنافسية، فعليهم التكيف الآن.

الأمر ليس عن التخلي عن الاتصال الإنساني. بل يتعلق بالاستعداد لجمهور مزدوج: صانع القرار ووكيل رقمي. الفوز في المرحلة التالية من التسويق يعني التأثير على كلا الأمرين.

إذا لم تكن تستعد للعمل بين الأرباح، فأنت تستعد لتكون غير مرئي. لأن الروبوتات قريبا ستقرر.

 

مارك ميتون

رئيس قسم الخبرة الرقمية

مارك ميتون هو رئيس قسم الخبرة الرقمية في Gravity Global، حيث يجلب شغفه بالعلامة التجارية الإبداعية والاستراتيجية وخبرته العميقة في التسويق الرقمي إلى عملاء Gravity (وموظفيه!)

 

المصدر: هنا